吴少隆：将奥荻莎做成有品味的高端电热品牌

    刚刚过去的2013年，对家电界来说，可谓是一个春风拂面、阳光明媚的好年头。据中怡康最近发布的数据显示，2013年中国家电市场总规模达1.3万亿元，较去年同期增长约11%。而作为近年来在家电市场表现卓越的电热水器产品，即便在2012年家电行业的“冰河时期”，仍保持了10.2%的市场增长。2013年，电热水器的销售增长更达19.5%之高，成为家电众多品类当中的佼佼者。

    2013年，伴随着国内外宏观经济形势的复苏回暖，电热水器行业整体向好，很多电热水器企业销量增长超过20%。业内权威人士认为，国家城镇化政策的深化及新农村改造项目的推进，将成为热水器品牌向三四级市场发展的有利引擎，热水器很快将成为城镇消费者的家庭必需品。

    经济大环境的复苏，家电市场的回暖，为奥荻莎的发展带来了大好的市场机遇。2013年，奥荻莎销售额同比增长更是超出50%，远远超出电热水器行业的增长水平。“奥荻莎两年来的高速发展表明，我们下沉渠道、深耕三四级市场的战略是正确的。”奥荻莎总经理吴少隆认为，电热水器三四级市场的增长目前只是第一阶段，随着国家城镇化建设步伐的不断深入，电热水器三四级市场必将迎来井喷。

品味，因专业而成就

    2012年，在一次电热水器行业的会议上，作为与会嘉宾的奥荻莎总经理吴少隆与美国某著名电热品牌中国区副总裁不期而遇。席间，这位副总裁向吴少隆透露：“我们买了一台你们的柏林系列速热电热水器，我们的工程师正在研究你们的电热技术。”

    该品牌在电热水器业界的声誉众所周知，相对于斯，2010年才进入中国电热市场的奥荻莎，尽管只用了一年多的时间就完成了除西藏以外的全国代理商渠道的网络布局，销售业绩也以逐年翻番的势头直线强劲增长，但和该品牌相比，奥荻莎仍属后起之秀。“从整个电热水器行业的宏观视野看，奥荻莎产品所占的市场份额还处于提升阶段，但我们对该品牌的关注一点也不意外。实际上，国内电热水器的一二线品牌早在2011年就盯上了我们。”吴少隆认为，奥荻莎在产品技术方面拥有的优势是关键所在，“我们在电热水器行业专注了十多年，研发制造的专业和过硬的产品品质，是我们撬动市场，打造有品味高端电热品牌的真正底气。”

    据了解，奥荻莎制造基地广东威博集团成立于2000年，从成立之初至今的13年时间里，广东威博集团一直专注于电热水器的研发生产。目前，拥有四条德国原装进口的EISENMANN静电干粉搪瓷生产线和四条意大利原装进口的APES等离子焊接线，年产能达360万台，是中国最大的电热水器制造基地之一。资料显示，这种双剑合璧的静电干粉搪瓷内胆生产线，在整个中国只有7条，而奥荻莎制造基地广东威博集团就有4条。

    此外，公司还是广东省唯一一家电热水器省级企业技术中心，拥有国家级能效实验室，是中国电热水器专业委员会副主任单位、中国搪瓷工业协会副理事长单位，曾参与电热水器多项国家标准的起草制定。

    “产品是品牌最重要的载体。”吴少隆介绍，为了赋予品牌有品味、高端的内涵，奥荻莎产品从技术研发到外观设计，都运用了行业最领先的技术和时尚元素。2013年3月奥荻莎首届营销年会上，还聘任国际搪瓷协会秘书长、搪瓷高级工程师帕柳卡先生担任公司技术顾问。而在国内，公司还与华南理工大学，安徽大学，东南理工大学等高校合作，通过产学研结合的方式，持续推动技术创新。

服务市场，渠道最大化

    湖南是奥荻莎华中市场的重要根据地之一。2013年9月9日，长沙市场启动大会如期召开，该次会议有100多位经销商参加。“启动会议开得很成功，几乎超出我的预期。”长沙代理商吴运拓介绍，会议当天经销商订货率达96%，更为重要的是，通过会议的专业培训及现场产品体验，经销商对奥荻莎品牌给予了高度的关注并对产品有了较全面的认识，这对日后的产品销售及品牌推广都是大有裨益的。

    实际上，达成这次会议圆满成功，背后还隐藏着鲜为人知的故事。

    一个月前，吴运拓与奥荻莎正式合作。此后，奥荻莎总部先后派出两名区域经理协助吴运拓辗转各县、乡镇市场，开着货车，载着奥荻莎热水器进行地毯式推广。在启动会议召开前，总部还派出市场策划经理筹备会议，协助其选会场、制作宣传物料、布置会场、制定流程、制定政策等工作。会议前期的精心准备工作，为会议的成功召开打下了良好的伏笔。

    会议结束后，总部继续派出区域人员协助代理商吴运拓进行一对一会后跟进，每天到各县乡镇市场开发新客户，并对经销商导购人员进行品牌知识、产品技术卖点和销售技巧等培训。在国庆期间，还在各地巡回举行“趣味投篮•轻松赢礼”促销活动。经过一系列的市场动静，奥荻莎很快在区域内开辟了不少新市场。截止到11月份，长沙已经补了5次货。

    “厂家与代理商是两位一体的战略合作关系，服务渠道就是要将渠道最大化。”吴少隆说。

    在公开场合，不少企业在谈与代理商的关系时，‘战略合作关系’这个词常被提及，但在实际工作中，往往简化为直截了当的催款压货，‘战略合作关系’仅是一句漂亮的口号而已。“协助代理商开发市场、卖货只是其一，更重要的是，厂家要利用在经营管理方面积累的经验，帮助经销商建立起一套管理体系，梳理经销商公司的业务，包括经营项目的筛选、定价的策略等。”吴少隆认为，做好服务使销售渠道最大化是营销成败的关键因素，也是提升品牌美誉度的重要策略。

黑马，正在崛起

    2011年底，奥荻莎对外高调宣布，2012年将在中央电视台CCTV-7、CCTV-8、CCTV-2等频道投放覆盖全年的品牌广告。

    2011年—2012年，在全球经济低迷、房地产持续调控、利好政策相继退出的市场背景下，家电行业正处于集体过冬的萧条期。不少家电巨头暂停大项目的推进和建设，并纷纷收紧品牌推广费用。进入市场才一年多的奥荻莎品牌，突然高调宣布在中央电视台投放广告，的确吸引了众多同行的高度关注。

    “越是市场不景气，越是要给经销商和市场提振信心。”吴少隆说。

    事实上，吴少隆决定投放央视广告并非心血来潮。彼时，奥荻莎虽进入中国市场才一年多，但却完成了除西藏以外全国市场代理商层级的销售网络布局，并在华南、华东、华中、东北等区域市场取得了不菲的销售业绩。与投放央视广告相呼应，奥荻莎还通过参展家电展、厨卫展及在业界专业杂志、网络媒体进行品牌推广，形成立体多元的品牌推广矩阵。2012年，中国电热市场受各种因素影响虽略显低迷，但奥荻莎销售仍呈倍增态势翻番增长，让行业为之侧目。

    2013年，奥荻莎持续发力央视，在央视CCTV-3、CCTV-10投放全年品牌广告。“品牌建设是一场持久战。”吴少隆说，经过三年的发展和积累，奥荻莎已进入了品牌发展期，2014年公司除继续在“空中”进行品牌推广外，将强化“空中”与“地面”的结合，计划在西南的贵州、华东的福建、华中的湖南、华北的石家庄、东北的吉林等渠道丰满区域进入KA卖场，强化终端品牌形象，建立标杆市场。

    与此同时，奥荻莎制造基地广东威博集团也迎来了蓬勃的发展：2013年6月，四期A车间德国原装进口的EISENMANN静电干粉搪瓷生产线和意大利原装进口的APES等离子焊接线投产运行；9月27日，顺德国家级高新区最高的集团总部大楼顺利封顶；并成立了省工程中心，组建了新能源供暖系统股份有限公司，还准备在顺德杏坛投资建设年产320万台的新能源供暖项目生产基地。此外，在华北及华东建设年产能200万台的生产基地项目，目前也进入了考察规划阶段。

    天时、地利、人和三者并，一个有品味的高端电热品牌——奥荻莎，已然浮出水面。